Скидки заманивают покупателей в свои сети

Некоторые люди, собираясь сделать какую-либо покупку, предпочитают не заходить в магазин, а просто «просмотреть» его витрины. Многие любят, гуляя по городу, рассматривать, что творится за стеклом, в торговом зале. Однако в преддверии праздников делать это становится все сложнее и сложнее — окна магазинов заклеиваются огромными цифрами и буквами: Распродажа 20 %, Скидки 50 %, Sale!Cистема скидок сейчас достаточно распространена во всех областях торговли. Скидки пришли к нам с Запада на заре первых российских фирм по продаже электроники, т.е. примерно в 1992 г. Потом рынок начал развиваться более активно, уровень цен не был единым, благодаря чему магазины и могли конкурировать. Скидки же появились чуть позже, где-то в 1995-1996 гг., когда количество фирм заметно увеличилось, и стало недостаточным лишь изменять цены: надо было искать новые механизмы, чтобы успешно конкурировать. Первой системой скидок были дисконтные карты. Постепенно количество видов скидок и способов их предоставления увеличилось, они стали применяться не только в отдельно взятых магазинах, но и в торговых центрах, розничных сетях.Несколько особый характер система скидок носит в сетевых магазинах, т.к. там скидки распространяются на всю сеть сразу. Конечно, бывают такие случаи, когда льготы имеют место лишь в нескольких магазинах сети, но это случается очень редко и практикуется не всеми предпринимателями. Такой подход применяется обычно для популяризации нового магазина. В этом случае реклама идет только на отдельные магазины сети. Скидки новых магазинов и сетевые скидки суммируются не всегда.Иногда (это происходит из-за большого количества скидок, которые могут действовать в одном магазине, будучи рассчитанными на разные группы покупателей) скидки действуют параллельно, накладываясь друг на друга. При этом льготы могут упрощаться или усложняться, в зависимости от необходимости и желания руководства магазина. Как известно, сети бывают продовольственные и промтоварные. В зависимости от специализации различаются и разные виды скидок. Так, в продовольственных сетевых магазинах предоставляются временные скидки, т.е. те, которые действуют в определенное время или определенный день (например, в понедельник скидки распространяются на молочные продукты, во вторник — на крупы и т.д.). Как правило, выбирается то время, когда в магазине наблюдается затишье — это первая половина дня либо будни. Также временную скидку можно усложнить, предоставляя ее только тем, кто совершит покупку на определенную сумму. В этом случае «ставки» делаются на домохозяек и пенсионеров.Впрочем, пенсионеры могут рассчитывать на другой вид скидок — возрастные скидки. Они тоже действуют в определенные часы и при предъявлении пенсионного удостоверения. Иногда пенсионеров к магазину «прикрепляет» Управа, и тогда им предоставляются персональные скидки.В продовольственных магазинах также можно встретить несколько иной вид скидок, который граничит с возрастными — скидки для социально незащищенных слоев населения. Как правило, список продуктов, на которые распространяются льготы, и магазины определяются Префектурой. В эту товарную группу включаются продукты первой необходимости — хлеб, молоко, крупы. В этом случае на ценниках пишут две цены — для обычных покупателей и для льготной группы. Однако в сетевых магазинах такой подход встречается крайне редко, скорее, он более характерен для единичных магазинов.

Широко распространены скидки при предъявлении дисконтной карты. Как правило, эти карты покупаются, но иногда их могут вручать при покупке на заранее установленную сумму. Проценты и условия действия карт могут быть различными у разных магазинов. Например, возможен игровой момент: посетитель за какую-то символическую цену покупает карту, стирает защитный слой и обнаруживает, на какие товары и в каком размере он может получать в этом магазине скидку. Это довольно тонкий расчет: наличие карты психологически влияет на решение покупателя прийти именно в этот гипермаркет. Ведь если у вас есть дисконтная карта магазина А, то вы скорее всего не пойдете в магазин В — забота продавцов приятна всем. Кроме того, если раньше наличие скидки приносило просто положительные эмоции, чем и вызывало расположение покупателя, то с недавних пор люди стараются использовать предоставляемые льготы для экономии своих средств.

Следующий вид скидок — скидка при покупке товара на определенную сумму. Для сетевых супермаркетов этот вид скидок очень выгоден, т.к. их часто посещают люди, совершающие покупки на неделю. А благодаря таким скидкам можно заслужить лояльность покупателей и сделать их своими постоянными посетителями. Также существуют скидки при покупке определенного вида товара. Особенно актуален этот вид скидок перед праздниками (и тогда он граничит с предпраздничными скидками), либо если данный товар хотят быстрее продать.С этой же целью используются и так называемые бонусные скидки (или скидки 1+1=3). Однако, в отличие от скидок при покупке определенного вида товара, бонусные скидки выражаются не в денежном эквиваленте, а в товарном.Иногда, крайне редко, имеют место льготы на продукты, у которых заканчивается срок годности. В этом случае, размер скидок резко отличается от привычных процентов — 30-50%. Этим приемом пользуется крайне ограниченное количество супермаркетов. Понятно их желание вернуть хотя бы часть потраченных денег, но есть большой риск потерять доверие покупателей, имидж магазина.Итак, разновидностей скидок, применяющихся в продовольственных сетевых магазинах, большое множество, здесь дано описание лишь самых распространенных. Естественно, использовать их одновременно в одной сети не следует, а иногда просто и не получается. Вот, например, как вопрос предоставления скидок был решен в супермаркетах «Перекресток». Все скидки в магазине действуют в будние дни с 9.00 до 14.00. «Прежде всего, это 5%-ная скидка любому покупателю, совершившему покупку на сумму свыше 200 р. Также скидки предоставляются пенсионерам: всем пенсионерам, при предъявлении пенсионного удостоверения, предоставляется скидка в 5%, и персональные скидки пенсионерам, прикрепленным Управой», — рассказывает Михаил Пановко, пресс-секретарь торгового дома «Перекресток». В 1999-2000 гг. в магазинах действовали дисконтные карты. В настоящее время их пользователей осталось крайне мало, т.к. истек срок их службы. Это была скидка 2% при покупке товаров на сумму, превышающей 200 рублей, 5%, если покупатель потратил в магазине свыше 1 тыс. рублей, 7%, если посетитель оставил в супермаркете больше 2 тыс. рублей, и, наконец, 10% — при покупке свыше 5 тыс. рублей. Также действовали карты VIP, по которым предоставлялась 10%-ная скидка независимо от суммы. В настоящее время разрабатывается новый проект системы скидок.Скидки, действующие в продовольственных сетевых магазинах, отчасти могут быть применимы и в промтоварных сетях, где, однако, имеют место и некоторые специфические льготы. «Основными скидками в торговле товарами народного потребления все-таки считаются сезонные скидки. Они являются неотъемлемой частью тех товарных направлений, которые каким-либо образом связаны с коллекциями, сезонами и т.д.», — рассказывает Станислав Митюшин, начальник отдела розничной торговли компании «ЭККО-Рос». Обычно это одежда, обувь, может быть, компьютерная техника, т.е. те товары, которые имеют способность к быстрому моральному старению. Соответственно, сезонные скидки проводятся по окончании сезона либо при выходе новой версии, модели, коллекции. Само понятие «сезонная распродажа» связано не столько с заработком денег, сколько с продажей старых моделей.Следующий вид скидок имеет отношения к некоторым праздникам, когда принято делать подарки уже на уровне традиций — это Новый год, Рождество. В это время происходит активизация покупательского спроса, поэтому календарные (предпраздничные) скидки очень распространены именно в эти дни. Насколько они реальны, говорить сложно, т.к. обычно перед праздниками идет повышение цен, и на этом фоне даются скидки.Третий вид скидок имеет американские корни, это аналог временных скидок в продовольственной торговле. Иногда — раз в месяц либо каждую неделю-в магазине в течение определенного времени предоставляется скидка. Это делается из побуждения привлечения покупателей в определенные дни, обычно не очень хорошие с точки зрения торговли. Этим активно пользуются компании, торгующие электроникой.Следующий вид скидок в России пока еще не очень хорошо работает, т.к. нет отработанной законодательной базы, но, тем не менее, встречается. Существует множество бонусных схем, когда покупатель, делая покупку в одном магазине, получает некую скидку, которая кладется ему на определенный счет, и последующие покупки в этом же магазине либо в любом магазине этой сети он может делать, используя те деньги, которые уже лежат на его счету. Это так называемая накопительная система скидок, и она пока больше распространена в общественном питании. Такой подход вызывает симпатию покупателей и делает их постоянных клиентами.Пятый вид скидок — самый простой и самый распространенный — это дисконтные карты. Этот вид предоставления льгот сопровождается наработкой некой базы потребителей в течение работы магазина. Такая сеть имеет круг постоянных покупателей.Нередко встречается скидка при совершении покупки на определенную сумму, или покупки определенного товара (причины те же, что и в продуктовых сетях).Иногда покупателям предоставляются скидки, размер которых увеличивается с каждым новым посещением. В этом случае, при предъявлении чека о предыдущей покупке, покупатель получает скидку. Например, вторая покупка стоит на 3 % меньше, третья — на 5 % и т.д. Это также позволяет магазину работать с постоянными покупателями.Также имеют место бонусные покупки (но по отношению к сетевым магазинам, особенно к обувным, это просто разновидность сезонных распродаж). В этом случае покупатель, купив две пары, третью получает бесплатно.В некоторых сетях, например, которые торгуют компьютерами, бытовой техникой, нередко предоставляют не скидки, а дополнительные услуги. Скидка и услуга отличаются тем, что скидка позволяет уменьшить расход денег, а услуга подразумевает, что вы отдадите столько же денег за товар, но получите какой-либо бонус: бесплатная доставка, больший гарантийный срок, бесплатное подключение и т.п. В некотором роде, это тоже экономия денег.И, наконец, уценка. В этом случае к скидкам относится продажа только того товара, который остался в весьма ограниченном виде, но не имеет никаких, даже незначительных дефектов. Например, осталась одна пара вечерних туфель 34 размера. В этом случае продавцы стремятся максимально снизить цены, чтобы хотя бы что-то выручить за этот неходовой товар. Если уценка связана с какими-то дефектами товара, здесь право покупателя — покупать этот товар или нет. Но, как правило, на уцененные товары скидки не распространяются, обычно это фиксированная (которая может быть минимальной) цена.Нередко покупателей волнует вопрос, можно ли вернуть товар, если он был куплен со скидкой? Конечно, можно. Вернуть нельзя только товар, уцененный за его дефекты. Тем не менее, иногда продавцы пишут объявление, что товар, купленный по льготной цене, не принимается. Делают они это потому, что в соответствие с Законом Российской Федерации «О защите прав потребителей», покупатель не только может вернуть такой товар, но и требовать возврата его полной стоимости. Хотя, наверное, это не очень корректно, особенно, если между продавцом и покупателем не существует взаимных претензий.Во всех компаниях размер скидки устанавливает ее руководитель. Размер скидки, скорее всего, не зависит от торговой наценки. В этом случае высчитывать необходимый процент довольно неудобно, т.к. предоставляются стандартные скидки на все группы товаров (особенно, при использовании дисконтной карты). Если говорить о коллекционных, сезонных скидках, то их можно связать с торговой наценкой.

Итак, скидки в России прижились, полюбились покупателям. Нередко благосклонность посетителей вызывает именно наличие дисконтных карт, которые часто используются всеми родственниками и друзьями владельца карты. Замечательно, что у продавцов есть такой простой, но такой эффективный способ привлечения покупателей — система скидок.

http://www.korolewstvo.narod.ru/

More from my site