Мотивация к труду менеджеров по продажам

Прибыль торгового предприятия напрямую зависит от мотивации менеджеров по продажам. Если подчиненный нацелен на достижение личностного результата, ежедневно вкладывает максимум усилий для того, чтобы компания получила максимальную прибыль – значит, сотрудники компании высоко мотивированы к труду.
Однако о системе мотивации задумываются далеко не все руководители торговых предприятий. Мечта о том, чтобы контролировать возрастающие результаты, не прилагая усилий к тому, чтобы подчиненные работали быстро и эффективно, была, пожалуй, у каждого руководителя. Однако насколько она достижима? Как необходимо мотивировать своих сотрудников, какие способы мотивации наиболее эффективно подойдут именно для предприятий торговой сферы?

В первую очередь необходимо пояснить: любая мотивация дает отличный результат лишь на определенный промежуток времени. Со временем эффективность труда спадает, так как каждую мотивацию необходимо систематически «подпитывать».

Поясним на примере. Для мотивации сотрудников торгового предприятия к большим объемам продаж, вы ввели «бонусы» для людей, продавших максимальное количество продукции. Так, например, по итогам месяца сотрудники, которые смогли дать магазину большую прибыль, получают дисконтную карту, которая дает возможность приобретать продукцию из вашего магазина со скидкой 60%. Те люди, которые лишь сделали план, получают карты, дающие скидку в 40%, сотрудники, которые дали хорошую прибыль, но не смогли выполнить план до конца, имеют возможность приобретать товары со скидкой в 20%. И лишь те менеджеры, которые не смогли сделать и половины от установленного плана – не получают бонусных карт. Действительно, первое время данная система сидок будет давать свой результат. Менеджеры по продажам будут иметь личностную заинтересованность в продаже продукции. Однако так устроен человек, что он ко всему умеет приспосабливаться, подстраиваться под любые изменения и находить пути выхода из сложных ситуаций. Так, если в ваших филиалах работает дружный коллектив, то подчиненным нет никакого смысла стремиться дать магазину максимальную прибыль, так как одной карточкой со скидкой в 60% могут воспользоваться все сотрудники компании. К тому же, закупив необходимую продукцию, сотрудник не будет мотивирован в следующем месяце удержать за собой скидку. Еще один минус данной системы состоит в том, что бонусная система скидок подходит далеко не для всех торговых предприятий города. Так, например, если ваша фирма ориентирована на продажу отделочных материалов, обоев, сантехники, то далеко не всем сотрудникам фирмы может быть интересны данные товары.

Другой, более эффективный способ мотивации персонала – денежная надбавка к заработной плате. К примеру, каждый сотрудник предприятия имеет право делать скидку покупателям в 30% от суммы, установленной на ценнике. Так, если монитор компьютера стоит 3000 рублей, то менеджер имеет полное право продать этот товар за 2700 рублей. Однако если продавец предложит покупателю приобрести товар за 2800р., то 100р. автоматически начисляются к заработной плате сотрудника. Также если покупатель приобретет товар по той сумме, которая указана на ценнике, то 30% от стоимости продукции также зачисляются на счет продавца. Таким образом, все сотрудники компании будут нацелены на продажу максимальных количеств позиций товаров, все менеджеры могут самостоятельно подсчитать прибавку к заработной плате и рассчитать объем прибыли в текущем месяце.

Возможность самостоятельно контролировать объем заработной платы, увеличивать процент прибыли дает хорошую мотивацию для эффективной работы каждого сотрудника.

Помимо финансовой мотивации во многих торговых компаниях присутствует и нефинансовая мотивация к труду. К ней относятся: организация корпоративных праздников, подарки на дни рождения и календарные праздники, наличие комнат отдыха, положительное отношение руководства к сотрудникам, возможность продвижения по карьерной лестнице и т.д.

Кстати, возможность прохождения курсов повышения квалификации за счет компании, а также получения дополнительного образования не только в своем городе, но и по всей России, а также в странах ближнего зарубежья, имеет немаловажное значение.

Как правило, в сферу торговли попадают люди, имеющие абсолютно разное образование. Это могут быть как люди со средне-специальным или начальным образованием, так и сотрудники, имеющие по нескольку высших образований. И те и другие подчиненные нуждаются в дополнительных знаниях и навыках по своей специальности. Поэтому возможность пройти дополнительное обучение, получить документ, подтверждающий полученные знания, всегда приветствуется в коллективе.

Другой способ – поощрять людей, которые самостоятельно прошли курсы повышения квалификации. Сотрудники, которые сами оплатили себе обучение, получили дополнительные знания и навыки по своей специальности, заслуживают одобрения со стороны руководства. Поэтому таким людям начисляется дополнительный процент к заработной плате за инициативу и стремление к совершенствованию в собственной профессии. Также эти сотрудники могут стать первыми кандидатами на повышение по карьерной лестнице.

При оценке уровня эффективности труда, лучше всего использовать цифры, которые ясны и понятны каждому сотруднику. Это может быть объем прибыли, количество проданных товаров, количество полностью отработанных дней, часов и т.д. Объективность при оценке результатов труда и начисления заработной платы дает высокую мотивацию сотрудникам к продуктивному труду во благо вашего предприятия.

More from my site