Искусство сбора платежей

 Тема очень серьезная, она касается сбора платежей. Я хочу рассмотреть роль продавца в этой важной сфере деятельности. Прежде чем мы сделаем это, однако, мне бы хотелось представить вам возможность оценить свои собственные взгляды на сбор платежей и сравнить их со взглядами других. Мне бы хотелось начать наше занятие по сбору наличности с того, что близко всем нам — с дня зарплаты.Итак, давайте представим, что вам дали выбрать день зарплаты. Вы предпочли бы получить вашу зарплату за этот месяц:- в последний день месяца?- в первый день месяца?- в последний день следующего месяца?Наверняка Вы предпочли бы получать зарплату в первый же день. Почему?- Деньги вызовут интерес.- Вы сможете купить вещи в начале месяца и не будете вынуждены ждать до конца месяца.- У вас могут кончиться деньги, и вам придется занимать и платить проценты по долгу, если вам не заплатят до конца следующего месяца.Наша жизнь зависит от того, получаем ли мы достаточно денег на жизнь, и количество полученных нами денег, очевидно, важно. Но и срок получения денег также влияет на наш образ жизни. Чем скорее нам платят, тем лучше. Это столь же справедливо и для таких больших организаций, как наша. Как Вы нуждаетесь в своем жаловании, чтобы оплатить свои счета, так и компания нуждается в регулярном поступлении наличности для оплаты своих счетов. Компания должна оплачивать ежемесячно зарплату, электричество, арендные платежи, маркетинговые исследования, транспорт и т.д. У компании ежемесячно возникает огромное количество финансовых обязательств. Для этого, чтобы оплатить эти счета компания должна иметь регулярный приток денег. Для компании столь же важно, чтобы деньги как можно быстрее собирались с покупателей, как для нас с вами чтобы нам вовремя платили. Давайте проиллюстрируем это некоторыми простейшими подсчетами.Давайте представим, что Вы продали покупателю одну партию товара на сумму 1000 долларов с отсрочкой платежа в 30 дней. Но предположим, у него на оплату счета ушло 60 дней. Это дает нам 30 дополнительных дней, в течение которых 1000 долларов могло бы находиться на нашем банковском счету и на них начислялся бы процент. При к примеру 30% ставке банковского процента годовых по валюте это означает, что мы потеряли 25 долларов. Вы можете сказать, что это незначительная сумма. Давайте представим, что этот покупатель размещает заказ каждый месяц и задерживает каждую выплату на 30 дней сверх кредита — это дает 12 х 25, или 300 долларов в год потерянных нами процентов. Все еще не о чем беспокоиться. Но представим, что 1000 покупателей делает то же самое, тогда мы теряем 300 х 1000 = 300 000 долларов за год. Кто выдержит такие потери?.Итак, своевременный сбор платежей — очень важная часть бизнеса.Какие другие факторы затрудняют нам сбор платежей с покупателей?- Покупатели, которые обанкротились- Покупатели, оспаривающие счета- Покупатели, у которых начались финансовые затруднения- Наши ошибки при оформлении документовПомните, что продавец — это прежде всего бизнесмен, менеджер своей территории, и его должен занимать вопрос о прибыльности этой территории. Потому он должен активно участвовать в обеспечении своевременной оплаты счетов, хороший продавец знает, что продажа не продажа до тех пор, пока деньги не оприходованы.Теперь давайте обсудим, как мы можем участвовать в сборе платежей.Они должны включать:- Регулярно обсуждать с непосредственным руководителем и финансовыми специалистами вопросы погашения счетов с отсрочкой платежа- Отслеживают данные о финансовом положении покупателей- Сообщать руководству о любом покупателе, который может стать банкротом.- Заключив сделку, напомнить покупателю об условиях отсрочки платежа- Посещать покупателей имеющих неоплаченные счета, чтобы обсудить с ними вопрос об оплате- Получать хотя бы часть платежей там, где это возможно- В ряде случаев отказывать в приеме новых заказов до получения платежейИтак, мы видим, что есть много способов для торгового персонала внести свою лепту в прибыльность и благосостояние компании путем обеспечения своевременной оплаты счетов покупателей. Имея дело со столь деликатной проблемой, как неоплаченные счета, необходимо иметь особые навыки… Можно повести себя, с одной стороны, слишком робко или, с другой стороны, слишком агрессивно. Один из подходов к выбору наиболее подходящей манеры поведения в подобных ситуациях может дать нам идея, которую называют «теория отстаивания своих прав».По этой теории в потенциально конфликтных ситуациях, подобных выяснению вопроса о неоплаченных счетах, мы как правило, выбираем одну из трех возможных манер поведения: настойчивость, уступчивость, или агрессивность.Настойчивость поможет нам, а уступчивость и агрессивность поведения, как правило, бесполезны.Давайте рассмотрим каждую из манер поведения по очереди.Уступчивость основана на страхе перед другим человеком или перед тем, что он может сделать. Уступчивые люди, как правило, слабы и склонны к оправданиям.Как уступчивый человек будет скорее всего вести разговор с клиентом, не оплатившим счет?- Сдастся и продлить отсрочку- Будет униженно просить оплатить счет- Не будет достаточно тверд- Будет извинятьсяУступчивый человек будет, скорее всего, использовать следующие фразы:- Я хотел бы знать, не можете ли Вы…- Может быть, если бы Вы только могли…- Это, право, неважно, но если бы Вы только могли…- Прошу прощения за беспокойство, но…Уступчивость в любой ситуации не очень помогает и, конечно, совершенно неприемлема при обсуждении неоплаченных счетов.  Давайте теперь рассмотрим другую манеру поведения, которую часто избирают люди при разрешении серьезных ситуаций — агрессивность. Агрессивность имеет место, когда один человек нарушает личные права другого — обычно право на вежливое обращение и уважение.Как, скорее всего, будет вести себя агрессивный человек с покупателем, не оплатившим счет?- Он может разозлиться- Кричать, стучать по столу и т.д.- Использовать угрозы- Подавлять покупателя (не давать ему говорить)Агрессивный человек будет использоваться подобные фразы:- Вы бы лучше … или- Давайте…- Вы должны…- Вам следует…  Давайте обратимся к третьей манере поведения — настойчивости. Настойчивость — это искусство отстаивания своих прав (в данном случае — прав компании) без нарушения прав другого (его гордости, достоинства, самоуважения, спокойствия духа). Это умение сообщить другому человеку о своих нуждах или желаниях без излишних извинений, с одной стороны, и без давления, угроз и подавления, с другой стороны. Что важно, настойчивость не основана на эмоциях — ни на страхе, ни на гневе. Это не эмоциональное поведение.Как, скорее всего, будет вести себя настойчивый продавец с покупателем, неоплатившим счет?Он, скорее всего, будет:- Уверенным- Не эмоциональным- Твердым- Благоразумным- Деловым- Констатирующим факты- ЧестнымНастойчивый продавец, скорее всего, продемонстрирует эффективную и конструктивную манеру поведения.  Итак, мы рассмотрели три манеры поведения, которые могут быть использованы в потенциально конфликтных ситуациях, подобных выяснению вопроса о неоплаченных счетах. Каков возможный результат уступчивого поведения? Уступчивость, скорее всего, не приведет к успеху при попытке убедить покупателя оплатить счет. Как насчет агрессивного поведения, насколько эффективным может оно быть? Агрессивное поведение может заставить покупателя оплатить счет, но, скорее всего вызовет у него раздражение и приведет к сокращению сбыта в будущем. Как может покупатель отреагировать на настойчивую манеру поведения? Наиболее вероятно, что покупатель:- почувствует, что его слушают и понимают- поймет точку зрения продавца- сохранит хорошие отношения с продавцом- заплатит деньги.Настойчивая манера поведения наиболее эффективна. Настойчивый человек ведет разговор с покупателем твердо, но вежливо. Он, скорее всего, сумеет убедить покупателя оплатить свой счет, но в то же время сохранит с ним хорошие отношения. Итоги: 1. Для того, чтобы организация могла жить и развиваться, они должна иметь постоянный проток денежных средств для покрытия своих постоянных издержек. Роль продавца в получении денег очень важна.2. Продавец должен:- отслеживать финансовое положение покупателей- сообщать руководству о потенциальных банкротах- после совершения сделки напоминать покупателю об условиях отсрочки платежа- тщательно и своевременно оформлять документы- лично посещать покупателей, не оплативших счета, чтобы обсудить сроки и условия оплаты- в соответствующих случаях получать хотя бы частичную оплату- если того требует ситуация отказываться принимать новые заказы, пока не оплачены счета по старым.

3. Получая деньги по счетам, ведите себя НАСТОЙЧИВО, не агрессивно и не уступчиво.

http://www.korolewstvo.narod.ru 

More from my site